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B2B唯有精细化耕耘才是正道

2020-04-10 来源:华南城网责任编辑:jiangm 浏览数:444 全球行业采购网

核心提示:自2016年起,电商平台现状不容乐观。上半年大热的化工原材料B2B电商,已倒闭好几家,就整个B2B行业而言,将近上千个平台相继倒

       自2016年起,电商平台现状不容乐观。上半年大热的化工原材料B2B电商,已倒闭好几家,就整个B2B行业而言,将近上千个平台相继倒闭。市场生存环境残酷,B2B打着消灭中间商的口号,结果却比中间商的运营成本高出一截,烧完钱就死在资金链上。B2B天生就是脏活和累活,忽略B端的特性,盲目烧钱是不能长久的,唯有精细化耕耘才是正道。

  
       B2B为何如此难做 突破是关键

  互联网的大潮不可阻挡,其本质是服务和合作,所以忽略其业务本质做B端,肯定要出问题。每个行业都有其特点,碰到上游和下游都强的,很容易受伤,甚至引起厂商的绞杀。

  B端因为产品、交易、客户属性的不同,必须要有一支专业的地面部队。在面对有实力的优质客户时,供应商之间的竞争是激烈的,只能靠谈判、沟通、博弈。而且客户的决策是多维度的,这就需要相当专业的人去应战。

  新的B2B电商并不一定比原有的供应商更有效率,更有保障。诚信、安全是交易的基础,而新的B2B往往没有品牌、声誉的沉淀,信任关系很难建立。B2B不是零售是合作,这种信任合作关系过程是漫长的,不经过痛苦的积累和沉淀几乎是不可能的。过不了多久,兼并传统企业的情况就可能会大量发生。

  目前B2B电商大多数情况是面对小的客户,而这些客户往往是没有忠诚度的,也是最容易被淘汰的企业。价格便宜就是第一,所以他们烧钱最欢快。但是这种烧钱烧不出忠诚度,热度过后,这些客户就会离去。

  用互联网手段优化服务 精细化各个环节

  因为各种原因,客户也会寻找新的供应商。比如为了保证稳定供应或者更好的价格,需要开发多个供应商、客户的产品升级,有了更新换代、客户那边的采购人员有了变动以及外部环境变化、客户自身对服务体验有更高的期望等,这些因素都可能导致客户寻求新的供应商。而寻找供应商,最便捷的方式其实就是利用互联网。

  互联网具有天然的优势,在寻找需求目标客户或者潜在需求客户时,通过网站SEO、SEM、社交媒体等手段,可以直接触及到客户。但是在这之后,客户一定会通过其他手段来验证平台的专业能力和服务能力,所以让客户接受并转化,还有很多工作要做,这些工作就是脏活和累活,也是精活和细活。

  众所周知,交易的诚信和安全最重要,在这个基础上,客户非常看重同行的口碑。这就要求在营销工作中,注重强调自身B2B平台的卖点、特点。线上产品是最好的销售文案,所以在宣传包装中,可以模拟线下销售的情景,以此形成对比,突出线上的优势。

  在与客户达成意向后,大多数环节其实是在线下完成的,挑战的是供应链整合服务能力。客户意向接受了平台的产品,但是需要进一步的验证,比如试样。在这个过程中完全可以线上线下结合,通过互联网手段优化服务。比如审核订单、产品出库、货物配送等,这些过程可以通过互联网的手段及时告知客户,不仅能够体现平台的专业性,还能提高服务体验和效率。

  “互联网+”其实渗透在传统的各个环节,在互联网的大趋势下,改变用户的习惯是无意义的,应该帮助客户,或者成为其一份子,试着运用互联网工具或者手段优化服务,在各个环节都做好精细化工作。

  B2B精细化耕耘典范 看如何做B端

  在现今互联网的发展中,B2B确实是趋势,但是夸大其现状,使用“消灭”、“占领”这些词还为时过早。B2B的实力,是当运营成本低于传统企业时,才能真正展现。用户成为客户固然好,成为有效的长期合作客户才更关键。每个客户后面都有100个同行,同行的评价远胜于一切。所以做B端唯有踏实做好客户的服务,精细化耕耘,才可能有前途。大型综合B2B电商平台,在2016年开始深耕纺织、焊锡、五金三大行业,细分领域做垂直纵深,正是在朝着这个方向努力。

  运营团队致力于聚焦客户需求,尤其是客户的深度开发。只有把自己当成客户的采购人员时,才更清楚了解客户会有什么需求。很多时候客户并不是要最低的价格,而是要有质量的保障,保证供应稳定。另外,因为深知客户服务体验的好坏影响到二次合作和口碑,所以提升客户体验一直是工作的重中之重。在与平安银行签订战略合作,签约进行资金托管,提升平台交易资金的安全性和便捷度之后,还在服务通道建设上继续加码,即将与德邦物流进行合作,打造自有物流体系,保证到货的准确性和安全性。除此以外,为了帮助商户更加便捷智能地管理线上线下商铺,推出了“华南城APP”。这款新产品将惠及上万商户,它打通了线上线下,让商家实时掌握经营动态,体验智能商铺交易服务。

  运营团队深知,只有精细化运营并结合线上,利用运营技术及智能化的手段去提高专业服务能力和客户体验,努力提高转化率,减少缺货率,提高周转率,降低运营成本才可能有前途,才是通往钱途的正道。

  “互联网+”和电商是趋势,容易的事情别人早就做了,B2B天生就是脏活和累活,很难。做B端,做的都是精活和细活,很不容易,但是有时间积累的东西往往才是真正有价值的事情。

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